Verkaufen ist Teamarbeit

Wie man über ein einfaches Provisions- und Prämiensystem die Mitarbeiter im Handwerksbetrieb in den Verkauf integriert.

Wettbewerber unterscheiden sich heute nicht mehr durch die Qualität ihrer Produkte, sondern durch die ihrer Beschäftigten. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor wird in Zukunft die Verkaufsaktivität der Mitarbeiter vor Ort werden.

Wenn es Ihnen gelingt, Ihre Monteure/Gesellen für den Verkauf zu gewinnen, eröffnen sich für Ihr Unternehmen neue Chancen für die Zukunft. Viele Mitarbeiter sind grundsätzlich bereit (und fähig!) »ihr« Unternehmen engagiert zu unterstützen.

Das Tipp-Scheckheft-System

Führen Sie in Absprache mit Ihren Mitarbeitern ein System zur Verkaufsunterstützung ein. Mit einfachen »Tipp-Schecks« ist diese Idee schnell und unkompliziert umzusetzen. Die Schecks ermöglichen es Ihren Monteuren und Gesellen, Hinweise auf potenzielle Aufträge einfach ins Unternehmen zu »transportieren«.

Erfahrungsgemäß engagieren sich weit mehr Mitarbeiter, wenn Sie mit einem Provisionssystem einen Anreiz für Verkaufsaktivitäten schaffen. Dabei sollten Sie aber den Grundsatz der Freiwilligkeit gelten lassen. Verkaufsengagement lässt sich nicht verordnen. Ein Provisionssystem funktioniert dann, wenn es einfach und durchschaubar ist.

Tipp: Es hat sich gezeigt, dass feste Provisionsbeträge wirkungsvoller sind als prozentuale Erfolgsbeteiligungen. Viele Mitarbeiter sehen darin den Vorteil, dass sie damit schon bei der Beratung ihren unmittelbaren (monetären) Nutzen vor Augen haben. Sie können auf Anhieb sehen, wie sich ihr Einsatz lohnt.

Erfolgsgeheimnis Einfachheit

Sie sollten Ihren Mitarbeitern/Gesellen eine möglichst einfache Provisionstabelle übergeben. Damit diese Tabelle übersichtlich bleibt, sollten Sie nicht mehr als dreißig bis maximal vierzig Produkte verprovisionieren. Wählen Sie ein »Produkt-Menü« aus, das Ihnen als Chef(in) bzw. Führungskraft besonders gut »schmeckt«. Sie können damit die Produkte forcieren, die Ihrem Unternehmen einen hohen Deckungsbeitrag sichern.

Provisionsbeträge müssen in einer sinnvollen (niedrigen) Höhe bleiben. So sind etwa für den Anstoß zu einem neuen Dielenschrank (Wert z. B. 1200 Euro) 25 bis 40 Euro eine ausreichende Summe. So wird zum einen gewährleistet, dass Ihre Kalkulation im vernünftigen Rahmen bleiben kann. Zum anderen gehen Ihre Mitarbeiter nicht übermotiviert in die Beratungen. Sie vermeiden damit, dass »Räuber in Latzhosen« für Ihr Unternehmen unterwegs sind.

Optimal: Provision und Prämie

Die besten Erfolge werden erzielt, wenn das Provisionssystem durch ein einfaches Prämiensystem ergänzt wird. Fast alle großen Vertriebsorganisationen unterstützen die Aktivitäten der Verkaufsmitarbeiter mit attraktiven Wettbewerben. Prämiensysteme haben sich seit vielen Jahren bewährt und steigern das Mitarbeiterengagement. Eine einfache Möglichkeit ist z. B. zweimal jährlich (Stichtage 30.6./31.12.) einen Wettbewerb auszuschreiben. Der Mitarbeiter, der im jeweiligen Zeitraum die meisten Tipps gegeben hat, erhält eine Prämie im Wert von 250 Euro, der Zweitplatzierte im Wert von 50 Euro.

Achten Sie darauf, dass Sie stets neue Prämienideen entwickeln. Alle Motivationen die berechenbar sind, halten nur eine gewisse Zeit. Unerwartete Belohnungen dagegen motivieren, interessieren und lassen Erwartungen entstehen. Bewährt haben sich immaterielle Prämien, insbesondere Veranstaltungen, die sich der Mitarbeiter normalerweise nicht leisten würde. Engagieren Sie beispielsweise für den Wettbewerbssieger einen Garten-Partyservice. Schenken Sie ihm eine Reise zu einem Musical (natürlich in der ersten Reihe). Oder besorgen Sie ihm (beste) Eintrittskarten zu einer bedeutenden Sportveranstaltung. Wenn Sie den Grundsatz beachten, dass die Partnerin Ihres Monteurs von der Prämie mitprofitiert (Reise etc.), erhöhen Sie die Motivation bedeutend. Sie erzeugen damit eine doppelte »Belohnung« für Ihren Mitarbeiter. Neben der Anerkennung durch das Unternehmen (Prämie) gewinnt er gleichzeitig die Bewunderung durch seine Partnerin.

Kundenansprache üben

Üben Sie mit Ihren Mitarbeitern die Kundenansprache und unterstützen Sie sie mit einer Argumentationshilfe. Der entscheidende Moment im Beratungsgespräch ist der erste Satz. Erfolg versprechend sind folgende Formulierungen:

»Haben Sie schon einmal überlegt …?«
»Könnte es für Sie interessant sein …?«
»Sind Sie eigentlich mit … noch glücklich, Frau X?«

Wenn der Kunde auf diese Fragen ein positives Signal gibt, kann Ihr Monteur sein Beratungsgespräch beginnen.

Sehen Sie das Engagement Ihrer Mitarbeiter bei der Verkaufsunterstützung nie als eine Selbstverständlichkeit. Machen Sie Ihren Mitarbeitern in Gesprächen immer wieder deutlich, wie sehr Sie die Unterstützung bei der Auftragsbeschaffung schätzen. Deshalb zum Schluss unser Geheimtipp: Bedanken Sie sich immer für jeden einzelnen Tipp!Wenn Sie diesen wichtigen Grundsatz beachten, werden Sie die Motivation Ihrer Mitarbeiter aufrechterhalten. Werner Heimbach, Ottmar Kuball