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Unterwegs zum Kunden

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Unterwegs zum Kunden

Illustration: Anne Rapp
Ein Großteil der Tischler und Schreiner muss heute zum Kunden kommen oder die Werkstatt schließen. Ohne Trommeln kein Umsatz. Das Klingeln der Ladenglocke – Musik aus längst vergangenen Zeiten. „Aktiv verkaufen“ heißt daher die unbequeme Parole der Gegenwart.

Kommen wir zum Kunden oder der Kunde zu uns? Die alte Frage vom Hund und dem Knochen liefert immer wieder ein anschauliches Bild für das variable Verhältnis zwischen Produzent und Konsument. Schon lange gilt für unsere Branche: großes Angebot, wenig Nachfrage. In diesen Zeiten muss der Knochen entweder zum Hund kommen, oder er bleibt liegen!

Ausnahmen bestätigen die Regel. Es gibt tatsächlich noch einzelne Kollegen, bei denen die Aufträge wie von selbst eingehen. Das Geheimnis: Sie wissen, was ihr Kunde braucht, und zwar besser als der Kunde selbst. Georg Haas ist so ein Spezialist. Er richtet Praxen für Zahnärzte ein und weiß ganz genau, was herein gehört. Das spricht sich herum. „Aufträge bis zum Abwinken“, siehe Seite 60, sind das Ergebnis.
Andere Betriebe, andere Nischen: Unter der Überschrift „Was es gibt …“ lesen Sie ab Seite 62 , wie man sich auch in schwierigen Zeiten neue Zielgruppen erschließen kann.
Dr. Bernd W. Dornach hat über die Tchibo-Strategie nachgedacht. Wie sich Handwerksbetriebe das Erfolgsrezept „Viel mehr als nur Kaffee“ zu Eigen machen können, erfahren Sie auf der Seite 64. Der „Zukunftstag Handwerk“ in Augsburg stand unter dem Motto „Meisterhaft verkaufen“. Wir bringen einen kurzen Rückblick.
Mal ehrlich: Haben Sie eigentlich einen Showroom? Ab Seite 66 lesen Sie, was das ist und was man alles damit machen kann. Besser gesagt, was vier Ihrer Kollegen daraus gemacht haben.
Wir werden alle älter, das ist keine Neuigkeit. Dass der Anteil der älteren Menschen an der Gesamtbevölkerung stetig wächst, ist ebenfalls schon lange bekannt und ebenso negativ belegt wie das eigene Älterwerden. Lesen Sie ab Seite 70, wie wir uns die „Greyhounds“ als attraktive Zielgruppe erschließen.
Erfolg braucht heute neben großem Engagement auch viel Fantasie. Lassen Sie sich doch auf den folgenden Seiten etwas beflügeln! JN
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