Praxis-Tipp Viel fragen, wenig reden

Gesprächsziele definieren. Mit einem klaren Ziel vor Augen wird Ihre Sprache klar und verbindlich.

Anders sein. Schweigen Sie, schauen Sie Ihr Gegenüber freundlich an und überlassen Sie ihm die ersten Worte. Das hebt Sie von den meisten Verkäufern ab.

Positive Erwartungen wecken. Der erste Eindruck zählt. Zeigen Sie von Anfang an, dass Sie etwas zu bieten haben.

Viel fragen, wenig reden. Stellen Sie offene W-Fragen (wie, wann, was, wieviel …) wenn Sie Informationen benötigen und Ja-/Nein-Fragen, wenn es um eine Entscheidung geht.

Sie- und Wir-Form nutzen. Sagen Sie »Wir« und »Sie«, denn das verbindet und schafft Vertrauen. Ich-Aussagen sind empfehlenswert, wenn Sie Verantwortung übernehmen wollen, z. B. »Ich garantiere Ihnen …«.

Auf kurze Sätze achten. Wer sich durchsetzen will, wählt kurze Sätze mit zehn bis zwölf Wörtern.

Wichtiges betonen. Bringen Sie den Kern Ihrer Botschaft ins erste Drittel Ihres Satzes und betonen Sie ihn.

Nutzensprache verwenden. Sagen Sie nicht »Wir sind, können, haben, …« sondern »Sie profitieren, sparen, gewinnen, erzielen …«.

Versteckte Botschaften senden. Senden Sie ab und zu eine Botschaft zwischen den Zeilen, z. B. »Bevor Sie sich dafür entscheiden, fassen wir einmal zusammen«. Versteckte Aufforderungen nutzen. Formulierungen wie z. B. »Sie brauchen sich nicht sofort dafür zu entscheiden« entfalten unbewusst ihre Wirkung.

Magic Words nutzen. Stellen Sie sich einen Wortschatz zusammen, der bei Ihren Kunden schillernde Bilder entstehen lässt, z. B. »traumhaft«, »brillant«, »gewinnbringend« … .

Positiv und eindeutig reden. Vermeiden Sie Unwörter wie »aber«, »ja«, »eigentlich«, »trotzdem«, »man«. Sagen Sie statt »Sie müssen/sollten …« besser »Ich empfehle Ihnen …«.