Frank Westermann und Thomas Lux haben sich über »Schreiner International« kennengelernt, einer Interessensgruppe der baden-württembergischen Schreiner. Ein Gespräch mit den beiden Betriebsinhabern über Auslandserfahrungen und -pläne.
Herr Lux, Herr Westermann, müssen Betriebe Ihrer Größe sich mit dem Thema »Kundenakquise im Ausland« beschäftigen?
Lux: Ich denke schon. Mein Betrieb ist im Nordschwarzwald. Warum sollte ich nicht in der Schweiz oder in Frankreich aktiv werden, wenn man schon so grenznah liegt? Wie oft sind wir schon von Stuttgart nach Hamburg gefahren und mussten feststellen: Das ist weiter als z. B. nach Bratislava. Da fahr ich doch lieber nach Bratislava! Die Fracht ist günstiger und eine höhere Marge erzielt man womöglich auch. Westermann: Wir wickeln bisher schon ein Viertel unserer Aufträge außerhalb Deutschlands ab. Das sehe ich aber nicht als »echten« Auslandsumsatz, da das Projekte sind, die wir über unsere deutschen Kunden in diesen Ländernausführen. Mein Ziel ist es, in den nächsten drei Jahren durch gezieltes Bearbeiten des Marktes zehn Prozent Umsatz im Ausland zu erreichen.
Welche Region ist dabei für Sie interessant?
Westermann: Eigentlich alle Länder, in denen man englisch spricht und versteht. Ich denke man wird nur dort wirklich Fuß fassen, wo einem die Sprache einigermaßen vertraut ist. Zur Zeit ist England sicher ein Riesenthema. Aufgrund der Olympiade 2012 wird hier viel gebaut, es gibt große Projekte und es besteht Bedarf an hochwertigen Ausbauleistungen.
Was unternehmen Sie konkret, um hier mit dabei zu sein?
Westermann: Die Interessensgruppe »Schreiner International« lässt zur Zeit als Diplomarbeit eine Studie über den englischen Markt erstellen. Über die Verfasserin versuchen wir an Ansprechpartner im Land zu kommen. Demnächst besuchen wir mit Kollegen die Messe Interbuild in Birmingham. Unsere Homepage haben wir auf Englisch umgestellt. Außerdem animiere ich meine Mitarbeiter, Englisch zu lernen, indem ich die Kosten für den Kurs übernehme.
Herr Lux, Sie sprachen u.a. von der Schweiz. Sind Sie dort aktiv?
Lux: Wir haben gerade den ersten Auftrag abgeschlossen, Küchen, Möbel und Einbauschränke für ein Behindertenwohnheim in St. Gallen.
Wie ist es gelaufen?
Lux: Gut. Man muss sich natürlich erstmal durch den ganzen Behördenwust durchkämpfen: Steuernummer beantragen, Bankverbindung im Land einrichten etc. Da macht man den ein oder anderen Fehler, aber daraus lernt man. Die Schreiner-International-Gruppe ist übrigens ein gutes Forum, um sich über solche Dinge auszutauschen. Jeder hat ja schon so seine Erfahrungen hie und da gemacht oder kennt vielleicht einen Ansprechpartner der weiterhilft. Auch die Informationen von Handwerk International, einem Außenwirtschaftsprojekt der Handwerkskammer, sind brauchbar. Ich muss allerdings anmerken, dass wir Erfahrung im Umgang mit ausländischen Auftraggebern haben. Über unseren Großkunden IBM liefern wir Möbel in diverse Länder Europas und rechnen auch direkt mit den jeweiligen Empfängern ab.
Wo sehen Sie allgemein die größte Hürde für deutsche Schreiner und Innenausbauer beim Sprung über die Grenze?
Westermann: Der zeitliche Mehraufwand ist doch enorm hoch, das darf man nicht unterschätzen. Wer z. B. schon mal eine englischsprachige Ausschreibung bearbeitet hat, weiß, wie aufwändig das ist. Wenn dann womöglich noch drei unbearbeitete Ausschreibungen von Projekten hier in der Region auf dem Schreibtisch liegen, bleibt die Sache schnell wieder auf der Strecke. Lux: Wer es schafft, in das Netzwerk aus Architekten, Bauträgern und ausschreibenden Stellen vor Ort zu kommen, hat gute Chancen. Wenn uns das nicht in innerhalb von zwei, drei Jahren einigermaßen gelingt, werden wir nicht viel bewegen.
Das Interview führte dds-Chefredakteur Hans Graffé
»Mit deutscher Qualität kann man sich im Ausland durchaus positonieren« Frank Westermann
»Wenn wir nur hier sitzen und auf Aufträge hoffen, können wir lange warten. Wir müssen zu den Kunden hingehen« Thomas Lux
Kompakt Die Gesprächspartner
Frank Westermann ist Inhaber der Fa. Westermann Innenausbau in Denkendorf bei Stuttgart (www.westermann-innenausbau.de). Mit rund 60 Mitarbeitern ist er vorwiegend im Objektgeschäft tätig. Thomas Lux ist Geschäftsführer von w2moebel in Nagold und beschäftigt 18 Mitarbeiter. (www.westermann-innenausbau.de). Er produziert Systemmöbel für Großkunden wie z. B. IBM und ist außerdem im klassischen Innenausbau aktiv. Infos zur Interessensgruppe gibts unter www.westermann-innenausbau.de
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