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Haustüren richtig verkaufen

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Haustüren richtig verkaufen

Schön, wenn der Kunde den Auftrag unterschrieben hat. Doch wie schade, wenn man es als Verkäufer verpasst hat, durch besondere Oberflächen und Ausstattungen einen deutlich höheren Ertrag zu erwirtschaften. Tipps und Tricks fürs Haustürgeschäft von Armin Leinen.

Die Haustür ist die Visitenkarte eines Gebäudes. Dieser Spruch ist landläufig zwar jedem bekannt, doch viele Verkäufer haben den wahren Sinn dahinter noch nicht ganz verstanden. Wenn die Haustür eine Visitenkarte ist, dann hat sie die Aufgabe, einen sehr guten Eindruck zu hinterlassen.

Auftrag da, Chance verpasst?

Die Rede ist hier nicht von Standardtüren, die einigermaßen stabil sind und auf und zu gehen, sondern von wahren Visitenkarten. So wie es Visitenkarten aus edlem Karton, mit Prägedruck, ansprechender Gestaltung etc. gibt, so gibt es auch Haustüren aus exklusiven Materialien, mit zeitgemäßer Ausstattung und hochwertigem Zubehör. Gerade mit ausgefallenen Details kann man den Eindruck, den eine Haustür hinterlässt, deutlich steigern.

Die Montage dauert gleich lang, ob die Haustür nun standard oder exklusiv ist – der Ertrag, der sich erwirtschaften lässt, differiert jedoch erheblich. Weil Haustüren per se einen ordentlichen Ertrag abwerfen, einfach in der Bearbeitung und in der Regel leicht zu montieren sind, stürzen sich Verkäufer gerne auf dieses Produkt. Schön, wenn der Kunde dann den Auftrag unterschrieben hat. Doch wie schade, wenn man es als Verkäufer verpasst hat, durch besondere Oberflächen und Ausstattungen einen deutlich höheren Ertrag zu erwirtschaften! Was auf der einen Seite gewonnen wurde, wird auf der anderen Seite gleich wieder verloren. Es ist so ähnlich wie beim Autokauf: Die Basisvariante ist in der Regel bereits zu einem günstigen Preis zu erwerben. Wirklich verdient wird am Zubehör.

Der Wunsch nach Individualität

Ganz wichtig für die eigene Einstellung: Kunden werden dabei nicht über den Tisch gezogen, ganz im Gegenteil! Sie sind glücklich und freuen sich über lange Zeit an einem qualitativ hochwertigen, langlebigen und zukunftssicheren Produkt. Die besondere Ausstattung einer Haustür macht sie einzigartig – und wer möchte nicht einzigartig sein? Dem menschlichen Bedürfnis nach Individualität kommen erfahrene Verkäufer gerne nach, indem sie Bedürfnisse wecken und die Einzigartigkeit eines Produktes herausstellen. Die Raffinessen »ihrer Tür« erläutern Kunden dann später begeistert ihren Freunden und Nachbarn.

Vorgehensweise beim Verkauf

Um dem Kunden eine besondere, individuelle Haustür anzubieten, ermitteln gute Verkäufer zunächst den persönlichen Wohnstil des Kunden. Wie ist er eingerichtet? Ist er eher modern, klassisch, traditionell usw.? Natürlich ist auch die Häuserfront von Bedeutung, damit sich die neue Haustür auch harmonisch in die Fassade einfügt. Will der Kunde zunächst oder im Anschluss die Fassade erneuern, muss die Haustür natürlich auch zur neuen Farbe passen.

Nach dieser grundsätzlichen Wohnstilanalyse geht es um die Haustür. Reden Sie jedoch jetzt noch nicht von Technik, sondern fragen Sie zunächst nach den Wünschen des Kunden: Was muss die neue Tür erfüllen? Meist stehen Design und Sicherheit ganz weit oben. Die Kundenwünsche sind entscheidend, nicht das, was der Verkäufer zu wissen meint.

Das Kundengespräch fand bislang am Tisch statt und keinesfalls schon bei den Produkten. Die Ablenkung wäre für Kunden und Verkäufer zu groß, sich in Produktdetails zu verlieren.

Nun führen Sie das Gespräch am Produkt weiter. Zunächst außen beginnend geht es insbesondere
um Design, Materialien, Farben, Lichteffekte und Öffnungsmechanismen. Das Design ergibt sich oft bereits aus der Wohnstilanalyse. Zu Farben hat der Kunde in der Regel bereits bestimmte Vorstellungen. Zumeist neu werden jedoch die verwendeten Materialien sein. Kaum ein Kunde weiß, dass in modernen Türen z.B. auch kratzfeste Keramik verwendet werden kann. Der »Schlüsseltest« überzeugt fast
immer: Mit einem Schlüssel verkratzt man die Oberfläche, die sich wie von Zauberhand wieder glatt streicht. Neben den Materialien sind beispielsweise verdeckt eingelassene LEDs oder biometrische Erkennungssysteme ideale Zubehörartikel.

Produkte müssen erlebt werden

Auf das Innenleben der Haustür verwenden Verkäufer gerne die meiste Zeit. Hier können sie mit allerhand technischem Fachwissen überzeugen. Doch kaum ein Kunde interessiert sich wirklich dafür. Wichtig sind im Wesentlichen die Sicherheitstechnik und die Dicke der Tür. Bei der Erläuterung sollten Verkäufer nicht selbst den Schlüssel drehen und dem Kunden die Fünffach-Verriegelung zeigen. Dem Kunden wird ein authentischeres Bild der Sicherheit vermittelt, wenn er selbst die Tür verschließt und wieder aufmacht. Es geht um das emotionale Erlebnis.

Schließlich die Innenansicht. Auch hier gibt es unzählige Gestaltungsmöglichkeiten. Am besten funktioniert die Material- und Farbauswahl außen wie innen durch eine eigene Präsentationstheke, wo der Kunde die verschiedenen Materialien auch in die Hand nehmen und erspüren kann. Der althergebrachte RAL-Fächer hat längst ausgedient und lockt niemanden mehr hinterm Ofen hervor.

Nachdem der Kunde »heiß« gemacht wurde, er neue Materialien und Ausstattungsmerkmale erleben durfte, hat er ein gutes Gefühl. Er wurde verstanden und hat seine neue Haustür im Grunde selbst konfiguriert. In dieser positiven emotionalen Verfassung muss die finale Abschlussfrage kommen. Was sollte den Kunden noch davon abhalten zu unterschreiben? Der Verkaufsabschluss als solches ist nichts weiter als die logische Konsequenz einer optimalen Erfassung der Kundenwünsche und -bedürfnisse.


In sieben Schritten zum Erfolg im Haustürgeschäft

1. Die Einstellung haben, auch Zubehör zu verkaufen
– für einen höheren Ertrag und glückliche Kunden

2. Wohnstilanalyse durchführen, um Kunden die richtigen Produkte anbieten zu können

3. Kundenwünsche erkennen: Was ist dem Kunden wirklich wichtig im Bezug auf seine neue Tür?

4. Außenmaterialen erspüren lassen und für neue Materialien und Ausstattungsvarianten begeistern

5. Nicht zu viel Technik vemitteln: Infos zum Haustürkern auf Sicherheit und Dicke beschränken

6. Innenmaterialien erspüren lassen und für neue Materialen und Farben begeistern

7. Verkaufsabschluss nicht vergessen … als logische Konsequenz einer optimalen Bedarfserfassung

Und eine Erfahrung aus vielen Kundengesprächen: Beim Haustürkauf entscheiden fast immer die Frauen


Der Berater und Coach Armin Leinen gibt
seine langjährigen praktischen Erfahrungen
in Form von Unternehmer-, Verkäufer- und
Monteurseminaren an Betriebe weiter.
Infos unter www.arminleinen.com.

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