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Die richtige Zielgruppe finden

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Die richtige Zielgruppe finden

Alle reden von 50plus, Best Ager, Komfortwohnen – und den gut gefüllten Geldbeuteln dieser Zielgruppe. Doch wie kommt man an sie heran? Mit einer differenzierten Kundenansprache und dem richtigen Marketingmix, meint die PR-Spezialistin Petra Lupp.

Petra Lupp

Zunächst muss man im Zusammenhang mit dem oben genannten Thema zwei völlig unterschiedliche Zielgruppen unterscheiden.
Da ist zum einen die Zielgruppe »Barrierefrei« im engeren Sinn: Menschen mit Handicap, die aufgrund von Alter, Krankheit oder Unfall körperliche Beeinträchtigungen haben. Sie sind auf flexible innovative Lösungen angewiesen, um wieder ein weitgehend selbstständiges und damit selbstbestimmtes Leben führen zu können. Diese Zielgruppe organisiert sich zum Teil in Vereinen oder Selbsthilfegruppen und ist je nach Umfang und Grad der Behinderung weniger mobil. Ein wichtiger Informations- und Kommunikationsweg ist deshalb das Internet. Hier bewährt sich für den Mittelstand ein guter, übersichtlicher und »barrierefreier« Internetauftritt. Zusätzlich erhöht die Verteilung von ansprechenden Flyern in Krankenhäusern, Rehakliniken, bei den Verbänden oder in Sanitätshäusern den Bekanntheitsgrad und damit die Akzeptanz.
Trendthema Komfortwohnen
Die andere Zielgruppe, nennen wir sie »Komfort«, ist eigentlich gar nicht genau zu definieren. Von Jung bis »Alt«, von gesund bis »kränklich«: Jeder liebt den Komfort, z. B. Vorräte oder Töpfe mit geradem Rücken aus dem Vollauszug herauszunehmen. Der in Griffhöhe eingebaute Kühlschrank oder Backofen – in vielen Küchen inzwischen eine Selbstverständlichkeit. Denn Ergonomie und Komfort sind die Basis für entspanntes Arbeiten. Gerade deshalb ist das Komfortthema ein eigenes, umsatzträchtiges Gebiet, über das sich lohnt, als zukunftsorientierter Unternehmer nachzudenken: Zusatznutzen für den Kunden! Stammkunden binden! Wettbewerbsvorteile durch Differenzierung! Mehrumsatz = Mehrgewinn! – das sind die Schlagworte! Und die Industrie hat mit vielfältigen, innovativen Neuentwicklungen die passenden Komfortlösungen parat, die es zu nutzen und zu verkaufen gilt. Die Autowerbung macht es uns vor: ABS, Platz für Hobbys, Familien-Vans mit Stauraum und Spieltisch, Geländetauglichkeit, Allradantrieb, ständig verbesserte Technologien und komfortable Ausstattungsdetails, usw. Beim Autokauf wird investiert – die Zielgruppe Komfort benötigt also Kaufanreize, die die Lust auf Komfort wecken. Emotionalisieren und darstellen – das Gefühl von »must-have« erzeugen. Hilfreich kann hier eine persönliche Einladung an Bestandskunden zum »Komfortabend« sein, zu dem auch Bekannte und Freunde mitgebracht werden dürfen. So leben alte Kontakte wieder auf und neue entstehen.
Erfolg mit zielgruppenorientiertem Marketingmix
Neben der direkten Ansprache durch Mailings sind für beide Zielgruppen natürlich auch die flankierenden Marketingmaßnahmen mit Anzeigenwerbung und eine gut strukturierte, regionale Presse- und Öffentlichkeitsarbeit geeignet und notwendig. Dies jedoch selbstverständlich mit wechselnden Inhalten und je nach Thema in unterschiedlichen Medien. Infotage mit Fachvorträgen, Komfort-Kochabende oder die Beteiligungen an regionalen (Gesundheits-)Messen bieten Interessenten zudem die Möglichkeit zum unverbindlichen Entdecken, Live-Erleben und zum gegenseitigen Kennenlernen.
Die Autowerbung macht uns vor, wie man Lust auf Komfort erzeugt und damit Kaufanreize schafft

Seminartipp
Zweitages-Seminar von Martina Apfelbaum-Marggraf: »Neue Märkte erschließen: Barrierefreie und ergonomische Küchen«.
Die Referentin verfügt über mehr als zwanzigjährige Erfahrung in der Planung von barrierefreien Küchen. Sie berät unabhängig und herstellerneutral den Küchen- und Möbelhandel.
Kontakt:
Martina Apfelbaum-Marggraf 69256 Mauer, Tel.: (06226) 6417 www.martina-apfelbaum.de
oder über:
Petra Lupp Projektmanagment petra.lupp@gmx.de
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