Kundengewinnung im Schreinerhandwerk

Die meisten Kunden kommen auf Empfehlung zu Udo Herrmann, der auch als Coach für Handwerksbetriebe arbeitet – und bleiben nach dem Auftrag als Stammkunden erhalten. Udo Herrmann überzeugt nicht nur durch hochwertige Arbeit, er hat auch die Kundenfindung und Kundenbindung im Visier. Um mit dem Kunden nach dem Besuch auf der Homepage in Kontakt zu bleiben, »empfiehlt es sich, beispielsweise für 49,99 Euro eine Raumplanung auf Basis eines eingeschickten Grundrisses anzubieten. Am besten mit dem Zusatz: Wenn Sie einen Auftrag erteilen, schreiben wir den Betrag gut.« Und schon ist der Kontakt mit einem zuvor anonymen Kunden erstellt.

So kommt die Referenz ins Haus

Für Neukunden liegen im Ausstellungsbereich von Udo Herrmann zudem Referenzmappen aus. Darin: DIN-A3-Fotos von Projekten vor dem Umbau und danach, inklusive eines kleinen Textes der Kunden. »So schaffen wir Vertrauen«, erklärt der Unternehmer. Wie er zu den Dankestexten und Fotos kommt? »Nun, die Entscheidungsträger im privaten Innenausbau sind meist die Frauen«, sagt er.

Die Männer kämen im Anschluss vorbei und würden den Preis aushandeln. Das sei dann ein Geben und ein Nehmen in der Preisverhandlung, fährt Herrmann fort. Gegen 2 Prozent Skonto, einen besonderen Türgriff oder irgendein anderes Geschenk verschafft sich der Schreinermeister die Erlaubnis zur Kundenreferenz. Ein weiterer Vorteil dabei: In der Regel rufen die Kunden sogar von selbst an, sobald das Projekt fertig ist. Und die Referenz kommt quasi allein ins Haus.

Bei Empfehlung Geschenk

»Die erste Frage bei einem Neukunden lautet: Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?«, stellt Herrmann klar. Lautet die Antwort, »auf Empfehlung von Herrn Müller«, schreitet der Schreiner zur Tat. Er lässt dem empfehlenden Kunden einen Dankesbrief nebst Flyern und Visitenkarten zukommen und legt ein kleines Geschenk bei, das passgenau auf dessen Interessen zugeschnitten ist.

Der passionierte Hobbykoch erhält vielleicht ein Schneidebrett, der begeisterte Leser ein Buch. Alternativ tut es auch das Pflegemittel für den Parkettboden oder Bienenwachs für den Schrank. Der Geschäftsführer hat die Erfahrung gemacht, dass »wir dann aktiv weiterempfohlen werden, wenn wir uns für die Empfehlung auch aktiv bedanken. Ohne Dank funktioniert es nicht.«

Checkliste für das Erstgespräch

Die Kundenbindung beginnt bei Schreinermeister Udo Herrmann daher bereits mit dem ersten Kundenkontakt – und zwar in Form eines Fragebogens. Handelt es sich bei dem Gebäude um einen Altbau oder ist das Haus ganz neu? Hat der Kunde selbst aufgemessen oder stammen die Maße aus dem Exposé? Welcher Ausführungstermin ist gewünscht? »Werden solche Angaben bereits am Anfang des Projekts aufgelistet, sparen sie Zeit, dem Kunden ebenso wie dem Handwerksteam«, ist Herrmann überzeugt. Mit der Terminbestätigung für das Aufmaß vor Ort schickt er aus dem gleichen Grund auch eine Checkliste, in die der Kunde spezielle Details eintragen soll. Fußbodenheizung? Fließestrich oder Trockenestrich? Besonderheiten im Raum? Auf dieser Basis lässt sich der Termin beim Kunden vor Ort für beide Parteien, den Kunden und den Handwerker, extrem effizient gestalten. Und der Kunde merkt schon beim Erstgespräch, dass die Betreuung in diesem Unternehmen wohl anders läuft als bei der Konkurrenz.

Langfristige Kundenbindung

Nach der Auftragserfüllung wäre bei vielen anderen Handwerkern der Kontakt mit dem Auftraggeber für die nächsten 15 bis 20 Jahre beendet. Udo Herrmann hingegen bietet Pflegepakete an, die bei Nachbestellung einen erneuten Kontakt generieren, und er hat auch gute Erfahrungen mit Wartungsverträgen gemacht. Er weiß: »In jedem Gewerk gibt es eine Leistung oder ein Produkt, das der Kunde wiederkehrend benötigt. Dies ist eine Chance, den Kontakt zu dem gewonnenen Kunden aufrechtzuerhalten und gegebenenfalls Folgeaufträge zu bekommen.«

Ideen machen sich bezahlt

Kundenzeitschriften oder Hausmessen, Sommerfeste, Firmenpartys oder Weinproben sind gleichfalls optimal, um in einem festgelegten Rhythmus mit Kunden in Kontakt zu bleiben. »Mit dem Küchenbauer würde ich zum Beispiel ein Brotsommelier-Event machen, bei dem Käse und Brot serviert werden«, spinnt der Schreinermeister eine Idee. Und in Zeiten des Lockdowns habe er selbst eine Bierprobe erlebt. Vier Biere wurden zugeschickt, und mit einem Biersommelier online verköstigt. Herrmann sagt: »Das hat geschmeckt und der Kontakt war sofort wieder da.«

Kunden finden und binden

Udo Herrmann empfiehlt Tischlern und Schreinern folgendes:

• Bedanken Sie sich aktiv – mit einem kleinen Geschenk beim Empfehlenden
• Legen Sie Mappen aus – mit Vorher-nachher-Fotos und Kundenreferenzen
• Handeln Sie die Erlaubnis für eine Kundenreferenz bereits im Vorfeld aus
• Checklisten beim ersten Kundenkontakt erleichtern die Konzeption
• Eine Checkliste vor dem Ortstermin spart Zeit und Nachfragen
• Halten Sie den Kontakt aufrecht, z. B. mit Wartungsverträgen oder Pflegepaketen
• Veranstalten Sie Hausmessen und Firmenpartys
• Kundenzeitschriften und Newsletter (nur mit Genehmigung) bieten sich ebenfalls an
• Gewinnen Sie über Ihre Webseite Kunden, zum Beispiel mit kleinen Angeboten

Christine Ryll ist Architektin und schreibt über die Themen Bau, Architektur und Immobilien. In dds stellt sie u. a. immer wieder ungewöhnliche, vom Schreiner gefertigte Treppen vor.