Aufträge bis zum Abwinken

Wer bei der Schreinerei Haas nach einem Firmenschild sucht, bemüht sich vergebens. Der unscheinbar in einem Wohngebiet des Westerwälder Dörfchens Salz gelegene Betrieb ist von der Straße aus fast nicht zu auszumachen. Dabei gibt es für Inhaber Georg Haas keinen Grund sich zu verstecken. Mit zehn Mitarbeitern fertigt er vorwiegend dentale Praxen und Labors. „Fertigt“ ist dabei nur die halbe Wahrheit: Haas produziert nicht nur die Möbel, er plant für seine Kunden ihre komplette Praxis inklusive aller Nebengewerke und technischen Geräte. „Nach mehr als 200 realisierten Objekten weiß ich doch besser als jeder junge Zahnarzt, wie der Praxisablauf funktioniert“, stellt der Schreiner und diplomierte Innenarchitekt ohne jede Überheblichkeit fest.

Wie kommt Haas an seine Aufträge? Man kann sich die Antwort fast denken: zufriedene Kunden, Empfehlungen, Mundpropaganda. Ein Marketingseminar hat er nie besucht, dafür hat immer die Zeit gefehlt … Das Wichtigste aus seiner Sicht: Seine Kunden vertrauen ihm und seinen Mitarbeitern. Haas: „Ich habe Topleute. Vor allem meine Monteure, die ständig Kundenkontakt haben, sind wichtig für das Unternehmen. Deswegen nehme ich sie auch häufig mit, wenn ich zu Praxiseinweihungen gehe.“ Viele seiner Kunden schließen Wartungsverträge ab. So wird aus einem einmaligen Auftrag eine langfristige Kundenbeziehung. Da ist es nicht verwunderlich, dass er 60 Prozent seines Umsatzes mit Folgeaufträgen in Form von Erweiterungen oder Anpassungen macht und nur 40 Prozent mit neuen Objekten.

Anfragen erreichen das Unternehmen häufig bereits bevor ein Zahnarzt eine Praxis gemietet oder gekauft hat. Haas berät seine Kunden dann hinsichtlich der grundsätzlichen Eignung der Räumlichkeiten und stellt per CAD einen Einrichtungsplan auf. Er holt Angebote für Dentalgeräte, Elektro- und Sanitärinstallation, Licht, Fußboden etc. ein und kalkuliert seine eigenen Möbel. Der Kunde erhält ein komplettes Angebot für die bezugsfertige Einrichtung seiner Praxis.

Wird der Auftrag erteilt, koordiniert Haas die beteiligten Gewerke, wobei diese jedoch immer direkt mit dem Kunden abrechnen. Dann erfolgt das Aufmaß für die Möbel und die Fertigungsplanung. Häufig benötigte Stücklisten, z.B. für die Laborschränke, sind in der AV als Excel-Tabellen hinterlegt. Sie werden um die auftragsindividuellen Teile ergänzt und nach der Zuschnittoptimierung online an die Plattenaufteilsäge gegeben. Haas setzt eine Holzma „HPP 82/43“ mit 85 mm Schnitthöhe und „CADmatic-3.0“-Steuerung ein. Die zugeschnittenen Teile werden mit Klartext-Etiketten versehen und zur Kantenanleimmaschine transportiert. Haas hat im letzten Jahr in eine „KAL 310“ investiert, eine hoch flexible, leistungsfähige Maschine aus der „Practive“-Reihe für das Handwerk von Homag. Sie ist mit einer grafischen Benutzeroberfläche ausgestattet und liefert allseitig fertig bearbeitete Teile. Abschließend erfolgen dann Beschlagbohrungen, Fräsungen etc. an einem Drei-Achs-CNC-Bearbeitungszentrum. „Wir benötigen eine hohe Flexibilität in der Fertigung, damit wir bei Auftragsänderungen sehr schnell reagieren können“, betont Haas die Wichtigkeit seines Hightech-Maschinenparks.

Was also macht Georg Haas anders als viele Kollegen? Vielleicht das: Er bietet nicht allen etwas, sondern einer kleinen Zielgruppe „alles“. Das macht ihn für diese Kunden einzigartig. HJG

„Ich habe nie

ein Marketingseminar

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