»Wenn Ihr Angebot länger als zwei Wochen braucht, können Sie es gleich in die Tonne werfen!« roland schraut
Wie Sie ertragreicher verkaufen. Die Kolumne von Roland Schraut

Mit dem Angebot überzeugen

Nehmen wir mal an, ein Ehepaar, Mitte 50, hat den Weg zu Ihnen gefunden und interessiert sich für eine neue Einrichtung im Wohnzimmer. Es entwickelt sich ein umfassendes und sehr angenehmes Gespräch, welches mit der Frage endet: »Wann bekommen wir das Angebot?«

Natürlich ist es etwas Schönes sich eine neue Einrichtung zu gönnen. Prinzipiell werden also alle Kunden darauf drängen, ein Angebot zeitnah von Ihnen zu bekommen. Viele Tischler sagen dann unhaltbare Termine zu, weil sie sich keinen Plan zurechtgelegt haben und kein verbindliches Vorgehen eingeübt ist. Dabei liegt auf dem Schreibtisch noch ein Stapel Angebote, die zuerst raus müssen. Angebote die dort womöglich bereits seit Wochen und Monaten liegen. Wer so unterwegs ist, sabotiert sein eigenes Unternehmen!
So kommen Sie zu einer größeren Verbindlichkeit im Angebotswesen:
 Definieren Sie grundsätzliche eine Zeitspanne – z.B. fünf Arbeitstage. Eine Woche für ein Angebot ist o.k., zwei Wochen das Maximum. Länger darf es nicht dauern!
 Prüfen Sie Ihre Angebotsquote. Wie viele Angebote schreiben Sie im Monat und wieviele werden zu Aufträgen?
 Prüfen Sie, inwieweit manche Angebote überhaupt sinnvoll sind, z. B. weil Sie sich sowieso von dem Produktbereich lösen wollen oder weil aus Kundensicht keine klare Kaufabsicht da war.
 Lassen Sie für häufig wiederkehrende Produktlösungen standardisierte Formulieren erstellen, die auf Knopfdruck verfügbar sind.
  Lösen Sie sich von dem Gedanken, dass nur Tischler Angebote verfassen können: branchenfremde (Teilzeit-)Kräfte sind Gold wert.
 Überraschen Sie Ihre Kunden bereits zu Beginn, indem Ihr Angebot einen Tag vor dem angekündigten Termin kommt.
Der Verkaufsexperte Roland Schraut bietet mit der »Sales academy« ein Mentoringkonzept für Unternehmer im Handwerk an. Infos unter www.salesacademy.ag